Увеличить продажи в кризис. Реально ли это?

В период кризиса, связанного с пандемией и другими глобальными изменениями, бизнес терпит убытки из-за снижения продаж. Можно ли увеличить продажи во время кризиса? Звучит как фантастика, но давайте разберемся. 

• Реально ли увеличить продажи вопреки кризису и COVID-19?

• Какие инструменты и стратегии использовать для этого?

• Как увеличить продажи во время кризиса в b2b? 

Именно малому и среднему бизнесу чаще всего приходится искать нестандартные решения проблем не рассчитывая на поддержку со стороны. 

Продавать больше во время кризиса. Фантастика или реальность? 

Большинство бизнесменов в кризисные периоды сосредоточены на том, чтобы сохранить компанию. Это логично, но именно такой подход блокирует возможности для роста. 

В периоды кризиса усиливается неопределенность, люди теряют работу, им отказывают в кредитах, снижается общая покупательная способность. Можно ли в такой ситуации думать о развитии? 

Для начала, просто посмотрим на вещи немного с другого ракурса: 

• Во время кризиса люди начинают мыслить более рационально. Они  покупают то, что им действительно необходимо. И если вы предлагаете именно такие товары и услуги, у вашей компании есть шанс пройти кризис сравнительно легко. 

• Часто активность компаний на рынке падает значительно сильнее, чем потребность и покупательная способность потенциальных клиентов. То есть вместе с кризисом возникает еще и дефицит предложения, на определенные товары и услуги. В таких ситуациях и кроется потенциал для роста продаж и прибыли во время кризиса. 

Сразу скажем, волшебной палочки в виде универсального рецепта нет. Но есть рекомендации, следуя которым, вы сможете найти решение именно для вашего бизнеса. 

Стратегии для роста продаж в кризис 

Определить стратегию ведения бизнеса во время кризиса жизненно важно 

Специалисты по маркетингу и стратегическому планированию в бизнесе выделяют три основных варианта поведения на рынке: 

• защитное;

• активное и агрессивное;

• подготовка к худшему возможному сценарию. 

Все эти варианты включают определенный набор мер безопасности для удержания постоянных клиентов, с которыми вы работаете уже значительное время. В период кризиса важно: 

• удержать самых ценных постоянных клиентов;

• найти способ улучшить услуги для постоянных клиентов, чтобы принести им больше ценности и получить больше прибыли. 

Что еще можно сделать, чтобы компания была прибыльной во время кризиса? 

• Уточните или скорректируйте позиционирование ваших продуктов. Определите, кому нужны ваши услуги или товары, только так вы сможете грамотно спланировать маркетинговые кампании, точнее нацелить рекламу и оптимизировать ценовую политику. 

• Продумайте, какие ваши предложения могут стать антикризисными. Например, недорогие сайты, бюджетный вариант SEO оптимизации, автоматизация рабочих процессов и пр. 

После разберем более детально каждую из стратегий. 

Оборонительный вариант стратегии 

Вам придется по-новому посмотреть на каждого клиента. Вспомните о законе Паретто. 20% заказчиков приносят 80% прибыли. Сосредоточьте все ресурсы именно на этих 20%. В результате вы уменьшите расходы на минимум на 40 - 50%. 

Ключевым клиентам лучше не предлагать слишком большие скидки. Подумайте об их потребностях и запустите перекрестные продажи. Главное - предлагать то, что вашим клиентам действительно нужно. 

Стратегия нападения

У каждой компании есть предложения, которые можно позиционировать как антикризисные. Чаще всего это товары или услуги, которые помогают экономить и быстро решают очень острую для вашего клиента проблему. Именно такие антикризисные продукты нужно продвигать максимально активно. 

Отличной идеей будет и запуск партнерской программы. Вы дадите другим людям возможность заработать, а они принесут вашей компании дополнительную прибыль и клиентов. 

Стратегия подготовки к худшему сценарию

Эта стратегия ориентирована на то, чтобы уменьшить расходы бизнеса и подготовить его к максимальному ухудшению ситуации. Основные меры: 

• Найти товары (или сырье для производства) с максимально низкой ценой. 

• Найти новых поставщиков, которые предложат более выгодные условия.

• Перестройте работу отдела продаж. Определите процессников (тех, кто четко придерживается инструкций и регламентов, хорошо работает со старыми клиентами) и продажников (своего рода охотники, которые приводят новых заказчиков, но не слишком хороши в регулярной работе с ними). Поручите каждому из сотрудников задачи, которые соответствуют его типу. 

Текучка кадров в кризис неизбежна. Боятся ее не стоит, но очень важно отслеживать    затраты на привлечение новых сотрудников. Обязательно проверяйте, не потеряете ли вы клиентов вместе с уволенным менеджером. 

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи во время кризиса?  

Анализ действий конкурентов дает важную информацию для любого бизнеса во время кризиса

Какие еще меры можно предпринять, чтобы повысить продажи и прибыльность компании? 

Анализируйте конкурентов 

Этот совет актуален всегда. Но на что обращать внимание во время кризиса? Следите, в первую очередь, за теми конкурентами, которые внедряют новые услуги, активизируют рекламные кампании и пр. Их результаты (как успешные, так и негативные) могут дать ценную информацию.

Улучшайте сервис

Еще один совет, актуальный всегда. Но во время кризиса эта мера особенно важна. Снижать цены и делать скидки - не всегда эффективно и возможно. Качественный сервис - еще один инструмент конкуренции, который стоит использовать в кризис. 

Запустите новую маркетинговую кампанию 

Перестройте систему маркетинга в вашей компании. Изменения могут быть разными, в зависимости от бюджета, ситуации на рынке и других факторов. Вам наверняка помогут: 

• запуск контент-маркетинга;

• проработка УТП и позиционирования продуктов;

• обновление сайта с учетом требований usability;

• запуск новых маркетинговых каналов и перераспределение бюджета между ними;

• автоматизация маркетинга. 

Конечная цель всех этих действий - активизировать продажи, увеличить эффективность каждого маркетингового канала. Ваша коммуникация с клиентами должна быть максимально активной и при этом не слишком навязчивой. 

Как повышать продажи в b2b секторе? 

Для B2B компаний одной из главных задач является улучшение товаров и услуг в период кризиса

B2b сектор во время кризиса страдает от падения продаж сильнее всего. Далеко не всегда основная причина в общем сужении рынка и падении спроса. Огромную роль тут играют субъективные психологические факторы. Что предпринимать в таких ситуациях? 

• Пересмотрите планы продаж, наметив реальные показатели.

• Улучшайте свои услуги, скорректируйте их позиционирование.

• Постарайтесь выйти на новые рынки сбыта. 

• Внедрите антикризисные услуги для ваших клиентов. 

• Работайте над автоматизацией процессов. 

Огромное значение имеет и настрой в вашем отделе продаж. Если ваши сотрудники не верят в полезность продукта и общий успех компании, их нужно или переубедить, или уволить. Дело здесь совсем не в клише о позитивном мышлении. Все проще. Успешный продажник должен быть искренним, и если он сам не верит в полезность того, что предлагает, люди почувствуют это. Кроме того, в коллективе может произойти то, что специалисты называют психологическим заражением. Настроение недовольных и неуверенных распространиться на всех, а значит результаты упадут у всего отдела продаж. 

Итоги 

Еще раз, тезисно перечислим меры, которые помогут больше продавать в кризис: 

• детально проанализируйте как работает ваш коллектив, насколько эффективен маркетинг, как изменился спрос на ваши товары и услуги;

• определите самые эффективные инструменты маркетинга и продаж, активизируйте работу с ними;

• улучшайте качество сервиса, чтобы конкурировать не только по цене;

• максимально автоматизируйте маркетинг и все связанные процессы;

• внедряйте перекрестные продажи, партнерские программы и программы лояльности для приоритетных клиентов;

• выходите на новые рынки (новым может быть даже рынок вашей страны, на который вы выйдете с новой услугой);

• сделайте свой сайт более эффективным, перестройте его структуру, займитесь SEO, запустите контент-маркетинг, перенесите его на хороший хостинг.

Желаем вам и вашему бизнесу развиваться и расти даже в сложные периоды!