Кращі способи збільшити продажі сайту

Кількість заявок і продажів, які генерує сайт, залежить від десятків факторів. Серед них часто дрібні деталі, зв'язок яких з продажами не очевидна. Але кожен з цих пунктів визначає, наскільки користувачеві зручно і приємно робити покупки на сайті.

Причому багато факторів впливають на результат ще до того, як починається робота над сайтом. Давайте розберемо основні способи збільшити продажі з вашого сайту.

Детально визначте, хто ваш потенційний покупець, сегментує ринок

Щоб успішно продавати оффлайн або онлайн, потрібно вивчити вашу цільову аудиторію. Важливо розуміти, кому ви продаєте. Особливо актуально це якщо ви продаєте конкретний бренд продукції або окрему категорію. Наприклад: техніку Apple або туристичне спорядження. Важливість сегментації і визначення buyer persona наочно показав Стівен Сіліберг в книзі MBA за 10 днів.

Складіть buyer persona — це портрет ідеальних покупців, який включає:

1. вікові характеристики,
2. інтереси,
3. цінності,
4. проблеми,
5. мотивацію до покупки.

Для складання портрета покупців вам потрібно сегментувати ринок. Орієнтуючись на певний сегмент, ви зробите маркетинг ефективніше, збільшите кількість продажів і підвищите рентабельність бізнесу в цілому. Не сегментуючи ринок, ви будете націлювати рекламу і контент сайту на тих, кому вони не цікаві.

Є чотири основні підходи до сегментації ринку:

1. географічний;
2. демографічний;
3. психографический;
4. поведінковий.

Часто доводиться об'єднувати два або три підходи. Але для початку потрібно розібратися з тим, як працює кожен з типів сегментації.

Географічний — тут все очевидно. Потрібно розуміти, в яких містах і країнах ви хочете продавати за допомогою сайту. Від цього залежить чи буде сайт багатомовним і структура ресурсу.

Демографічний — в цьому випадку ринок і аудиторію сайту ділять за кількома критеріями. Серед них:

1. Вік. Логічно, що у різних поколінь різні потреби і смаки.
2. Стать. Чоловіки і жінки купують різні товари і користуються різними послугами. Для бізнесу важливо розуміти, на кого націлена кожна пропозиція.
3. Купівельна спроможність. Тут теж все просто. Немає сенсу націлювати рекламу преміум товарів на людей з мінімальним доходом.
4. Сімейний стан. Після вступу в шлюб, появи дітей купівельна поведінка і пріорітети людини змінюються. Якщо ви хочете ефективно продавати через сайт, цей факт потрібно враховувати в контент—стратегії, рекламі і маркетингу.
5. Етап життєвого циклу сім'ї.
6. Освіта і професія. Від цього залежить, наскільки вимогливим буде покупець.
7. Етнічна, релігійна і інша приналежність.

Психографічне сегментування враховує кілька критеріїв:

1. Спосіб життя. У це поняття входять інтереси, діяльність, погляди.
2. Риси особистості. Схильність до обережності при покупках, отриманні нового досвіду або, навпаки, сміливість цільової аудиторії сайту.

Поведінкове сегментування найскладніший підхід, але він дає найцінніші інсайти, які зроблять ваш сайт і маркетинг в цілому ефективніше. Основні критерії поведінкового сегментування користувачів:

1. особливості споживання;
2. привід для покупки;
3. ступінь лояльності;
4. реакція на акції, зміни ціни.

Важливо не тільки вибрати правильну групу, а й оцінити, які групи в принципі варто брати до уваги при розробці стратегії просування сайту.

Виділяти сегменти аудиторії потрібно за кількома критеріями:

1. Вимірність. Чи можете ви ідентифікувати сегмент і хоча б приблизно описати його кількісно?
2. Доступність. Чи можете ви впливати саме на цей сегмент за допомогою реклами або контенту на сайті?
3. Значимість. Сегмент досить великий, щоб на нього орієнтуватися? Як змінюється чисельність?
4. Рентабельність. Чи достатньо великі прибутки можуть дати продажі для цього сегмента?
5. Конкуренція за клієнтів. Чи працюють з цим сегментом ваші конкуренти? Вони націлюють на нього маркетингову активність, або вважають не перспективним?
6. Ефективність. Ваша компанія зможе задовольнити потреби цього сегмента?
7. Захищеність. Ви зможете захиститися від атак конкурентів?

Якщо на більшість або всі питання відповідь ствердна, є сенс націлювати маркетинг в цілому і сайт на вибраний сегмент. У такій ситуації у вас є хороший шанс продавати багато і прибутково.

Деталізований портрет клієнта і правильна сегментація ринку стануть основою для планування маркетингової стратегії, прийняття саме тих рішень, які збільшать продажі.

Правильний вибір домену та хостингу

Ми вже говорили, що в маркетингу і продажах немає дрібниць. Це стосується вибору домену і хостингу для сайту.

Домен. Адреса магазину повинен легко запам'ятовуватися і вказувати на те, чим займається компанія. Якщо назва складне, занадто довге або є малозрозуміле скорочення, його незручно буде вводити з клавіатури і сприймати на слух.

Основні рекомендації по вибору домену:

1. плюсом буде присутність ключового слова в назві домену;
2. доменне ім'я має чітко говорити про те, чим займається компанія;
3. максимальна довжина 15 символів;
4. адреса не повинен бути схожим на домени відомих брендів;
5. не використовуйте тире або дефіси;
6. уникайте подвоєнь, це підвищує ризик помилки при наборі домену.

Тому Host4biz рекомендує вибирати красиві домени і реєструвати їх у нас.

Хостинг. Від того, де і як зберігатися ваш сайт, залежить його здатність швидко і коректно працювати навіть при піковому відвідуваності. Тому, завжди краще вибирати хостинг з запасом дискового простору і потужності.

Якщо трафік буде рости тривалий час, розгляньте можливість перейти на VPS. Це зробить роботу сайту ще швидше. А швидкість завантаження — один з основних факторів ранжування.

SSL сертифікат. Безпечне з'єднання ще один важливий фактор ранжування пошуковими системами. І самі користувачі більше довіряють тим сайтам, які захищають їхні персональні дані. Тому, замовляючи хостинг для сайту, обов'язково встановіть і SSL.

Оптимізуйте все, до чого дійдуть руки

Добре продавати буде тільки грамотно розроблений і добре оптимізований сайт. Сторінка довго завантажується, на ній важко знайти потрібний товар і немає функцій швидкого замовлення? Навряд чи хтось буде купувати на такому сайті.

Низька конверсія на стартовому етапі буде заважати просуванню. Тому приділіть максимум уваги юзабіліті сайту, його функціональності та швидкості завантаження.

На що, в першу чергу, потрібно звернути увагу:

1. Швидкість завантаження. Сторінки повинні швидко завантажуватися на будь-яких пристроях. Оптимальний час завантаження до 2 секунд. Цей показник залежить від хостингу, обсягу сторінки, оптимізації зображень, кількості використаного коду тощо.
2. Доступність з мобільних пристроїв. Обсяг мобільного трафіку стає дедалі більше. З смартфонів роблять все більше покупок. А значить, вам варто подбати про користувачів, які заходять на сайт з мобільного. Переконайтеся, що всі сторінки правильно працюють і забезпечують хороший UX.
3. Переконайтеся, що у користувачів буде можливість повернутися до своєї кошику пізніше, навіть з іншого пристрою. Часто конверсії відбуваються за 2—3 сеансу. Враховуйте це в роботі сайту і маркетингової активності.
4. SEO. Структура сайту повинна бути зручною для користувачів. Всі сторінки оптимізуйте під релевантні пошукові запити. Також важливо правильно налаштувати пагінацію на сайті. Про те, що працює в SEO в 2021 році, ми писали в окремій статті блогу.
5. Індексація. Переконайтеся, що всі сторінки вашого сайту індексуються. Налаштуйте robots.txt і sitemap.xml. Про те, що ще може заважати індексації, читайте в статті.

Обмежуйте вибір

На перший погляд, звучить дивно, провокаційно і навіть не логічно. Насправді, дуже велика кількість варіантів знижує рішучість до покупки.

Якщо в магазині широкий асортимент, структуруйте інформацію так, щоб у потенційного покупця не розбігалися очі від великої кількості варіантів.

Наприклад, можна зробити картки товару крупніше, а блок зі схожими товарами відображати внизу.

Максимально спрощуйте процес купівлі

Користувачам не подобається складний процес оформлення покупок. Якщо форма замовлення буде занадто складною, товари можуть назавжди залишитися покинутими в кошику. Це — дуже серйозна проблема, вирішення якої шукають все інтернет—маркетологів, які працюють в e—commerce.

За інформацією Business Insider тільки за 2020 рік у кошиках кинуто товарів на суму понад 4 трильйонів доларів. Більше 60% з них можна повернути і довести до покупки. Ця статистика показує, що робота з формою замовлення обов'язково окупиться.

Щоб не втрачати покупців, дотримуйтесь кількох правил:

1. запитуйте мінімум інформації;
2. збережіть дані для доставки в особистому кабінеті;
3. якщо клієнт закрив форму, а потім повернувся до оформлення замовлення, не змушуйте його вводити всю інформацію знову.

Пропонуйте безкоштовну доставку

За даними Acquisio більше 40% людей відмовляються від покупки, якщо їм не пропонують безкоштовну доставку. Цифра може серйозно коливатися в залежності від ринку і цінового сегмента. Тут нам знову стати в нагоді інформація про потенційних покупців, їх категорії та особливості поведінки.

Цікаве рішення використовував Amazon. Найбільший маркетплейс в світі пропонує безкоштовну доставку при покупці від 35 USD. Статистика показує, що в більшості випадків покупці вибирають додаткові товари, а не відмовляють від покупок або погоджуються на платну доставку.

Другий варіант — підвищити ціну так, щоб ви могли покривати доставку.

Третє рішення — запропонувати фіксовані тарифи. Коли ціна однакова, покупці відразу розуміють, у скільки обійдеться доставка. Передбачуваність не відлякує.

Використовуйте безкоштовний контент та знижки

Запустіть розсилки по e—mail і через месенджери. У розсилках може бути корисна інформація, оновлення каталогу і спеціальні пропозиції. За підписку на розсилку можна запропонувати знижку в 10%.

Також, якщо у вас інтернет—магазин, можна запропонувати каталоги з прикладами дизайну квартир або огляди модних тенденцій в світі одягу. Ідей багато. Практично в кожній ніші корисний контент може стимулювати продажі.

Запустіть і розвивайте програму лояльності

За допомогою готових плагінів для інтернет—магазину або кастомних рішень ви зможете запустити і розвивати програму лояльності для покупців.

Головне — прорахувати розмір знижки для всіх груп постійних покупців і правильно налаштувати знижки технічно.

Створіть партнерську програму

Прорахуйте, скільки вам обходиться залучення одного покупця і запропонуйте цю суму як комісію потенційним партнерам. Запуск партнерської програми зажадає серйозної технічної та організаційної роботи. Тому, краще використовувати цей інструмент тільки коли у вас налагоджені всі робочі процеси і ви одержуєте велику кількість замовлень.

Проводьте конкурси серед покупців і передплатників

Люди люблять гри і подарунки. Люди дуже люблять відчувати свою удачу. Конкурси з цінними подарунками — відмінна можливість підвищити охоплення, отримати більше коментарів і залучити нових підписників.

З запуском конкурсів пов'язані дві складності:

1. вам потрібен дійсно привабливий приз;
2. у вас вже повинна бути досить жива і активна аудиторія, яка буде коментувати пост і брати участь в розіграші.

Використовуйте для анонса сайт і соціальні мережі. Конкурси одночасно збільшують впізнаваність і впливають на кількість продажів.

Рекомендації, які допоможуть вам отримати максимум охоплення і залучення:

1. опублікуйте чіткі умови конкурсу;
2. придумайте унікальний хештег для конкурсних постів;
3. якщо механіка конкурсу передбачає пости від користувачів, зробіть кілька прикладів, які надихнуть користувачів оформити публікації;
4. захистіть права на контент, створений учасниками конкурсу;
5. активно модеруються коментарі, спілкуйтеся з користувачами.

Активно використовуйте перехресні продажі

Подумайте над тим, які додаткові товари і послуги можна запропонувати покупцям, щоб збільшити середній чек та інші маркетингові KPI сайту. Найпростіший приклад — запропонуйте покупцеві смартфона чохол, захисне скло або плівку, навушники, послуги додаткового сервісу.

Перехресні продажі можна активізувати і за допомогою e-mail розсилок.

Пропонуйте популярні товари

Багато ресторанів виділяють в меню найпопулярніші блюда і напої. Чому б не зробити також з каталогом товарів в e—commerce?

Реалізуйте на сайті блок з популярними товарами. Це можуть бути позиції, які дійсно дуже часто продаються, або ті товари, які приносять максимум прибутку при продажу.

Запустіть інтерактивну підтримку

Покупцям важливо отримувати підтримку і швидкі відповіді на ті питання, від яких залежить рішення про покупку. Це завдання може вирішити чат-бот для сайту і можливість зв'язатися зі співробітником клієнтської підтримки.

Хрестоматійний приклад — вибір потрібного розміру одягу або взуття в магазині. Таблиці з розмірами не завжди вирішують задачу. Тому важливо, щоб потенційний покупець міг подзвонити або написати і отримати відповідь на виниклі питання.

Крім того, можна використовувати інтерактивні Квіза для підбору потрібних товарів. Це можуть бути окуляри, аксесуари, сантехніка або побутова електроніка.

Інтерактивна підтримка може вносити елемент гейміфікації в роботу сайту. В тому числі, за рахунок функцій по підбору або наочної презентації товарів. Звичайно, такі візуальні елементи складніше і дорожче в реалізації, але вони виправдовують себе.

Знімайте і публікуйте відео

Оптимізуючи картку товару, додайте не тільки фото, але і коротке відео, яке презентує товар. Також прекрасним рішенням буде створити власний канал на Youtube. Він стане додатковим джерелом трафіку і допоможе у формуванні спільноти лояльних споживачів.

На каналі можна публікувати:

1. огляди товарів;
2. поради по експлуатації;
3. відео з розпакуванням від користувачів (за їх згодою, звичайно);
4. анонси нових надходжень та ін.

Згадайте і підкресліть зменшувачі ризику

Чим дорожче товар, тим більше сумнівів і заперечень виникає перед покупкою. Ви можете відпрацювати всі ці заперечення за допомогою контенту і Зменшувач ризику. Це можуть бути:

1. гарантії повернення грошей;
2. безпека покупок в магазині;
3. чіткі і вигідні для покупця умови повернення та обміну товарів;
4. швидка доставка.

Важливо щоб вся важлива інформація була на сторінці продукту. Також бажано створити окремі вкладки або сторінки з інформацією для покупця. Переконайтеся, що цей контент побачить максимальна кількість відвідувачів.

Використовуйте відгуки та інші елементи соціального доказу

Відгуки, рейтинги та інші елементи соціального докази обов'язково повинні бути на сайті. Покупці повинні бачити, що товар не просто просувають, його рекомендують реальні люди. У комбінації зі звичною нам рекламою, конкурсами та гейміфікацією це дає відмінний ефект.

Збирайте зворотний зв'язок

Створіть на сайті зручну форму для відгуків та побажань. Також інформацію можна збирати через чатбот або за допомогою контакт форм. Щоб не завантажувати користувачів довгими анкетами, ви можете раз на тиждень публікувати пости з одним питанням і систематизувати коментарі.

1. Що важливо дізнатися від відвідувачів?
2. Наскільки вони задоволені купівельним досвідом?
3. Чи зручний сайт для оформлення замовлень?
4. Чи легко їм робити вибір?
5. Що б вони хотіли поліпшити?

Використовуйте інформаційні приводи

Ми вже розповідали, як підготувати магазин до свята 8 березня. Але це тільки один із сотень інформаційних приводів, які ви можете використовувати для залучення уваги.

Приводом можуть бути:

1. свята;
2. новини, пов'язані з вашим бізнесом;
3. вихід нових товарів на ринок.

Варіантів маса. Фактично, в єдине обмеження в ситуативному маркетингу — ваша винахідливість.

Висновки

Є десятки інструментів і технік, які допоможуть вам більше продавати за допомогою сайту. Тому, ми будемо доповнювати статтю прикладами і новою інформацією. Ви також можете писати в коментарях про те, як можна збільшити продажі і які способи використовуєте ви.